Prospettiva del cliente nella vendita

Prospettiva del cliente nella vendita

Il modo migliore per comprendere la criticità dell’impatto della vendita sul cliente è quello di spostare la nostra analisi all’analisi del processo di acquisto.

Dobbiamo metterci dalla parte del cliente.

Prospettiva del cliente nella vendita varie fasi
Prospettiva del cliente nella vendita varie fasi

Tutti i giorni siamo anche clienti non sempre e solo venditori, quindi sappiamo sempre cosa ci influenza positivamente e negativamente nell’acquisto di un prodotto o di un servizio.

Possiamo in modo semplice, ma efficace, distinguere nel processo di acquisto due diverse fasi.

  1. qualificazione di sé e della propria azienda;
  2. selezione del venditore da parte del compratore:

Nella fase della qualificazione, siete in grado di fare ciò di cui ho bisogno? (fase razionale), nella fase di selezione, ho voglia di lavorare con te? (fase emotiva).

Nella prima fase del processo di acquisto chi compra deve accettare della veridicità del venditore e della sua azienda a ricoprire il ruolo di fornitore. (ecco perché è definita fase di qualificazione).

Le tipiche domane che si pone e che a volte ci pone l’acquirente sono le seguenti:

  1. Con quali altri clienti, avente le stesse mie esigenze avete lavorato?
  2. Avete prodotti/servizi con le caratteristiche di cui ho necessità?
  3. I vostri prodotti/servizi risponderanno alle mie esigenze?
  4. I vostri prodotti/servizi saranno concorrenziali?

All’inizio della contrattazione di vendita, il nostro cliente percepisce chi siamo, chi rappresentiamo e sopratutto come lo rappresentiamo.

In questa fase il nostro cliente ci qualifica, procedendo o meno nella fase di acquisto.

Dal punto di vista di chi vende questo si traduce nel non dare mai per scontata la costruzione della credibilità.

Questo vale ovviamente sopratutto se il cliente ancora non ci conosce o ci conosce per sentito dire o solo superficialmente.

Superata la fase di qualificazione, il cliente deve decidere, in maniera molto più emotivamente, se ha voglia di lavorare con noi.

In questa seconda fase il marchio della società che rappresentiamo, che può aver fatto la differenza in fase di qualificazione, diventa assolutamente secondario.

Adesso siamo noi sotto esame e ciò che farà la differenza, al di là del prodotto e delle esigenze del cliente, sarà l’effettivo desiderio del nostro cliente di fare affari con noi.

Entriamo ancora per un attimo nella mente del compratore.

  1. ma se veramente preparato?
  2. mi dai qualche informazione che non conoscevo?
  3. mi mostri creatività?
  4. mi dai più soluzioni e mi fai scegliere?
  5. dimostri interesse per me e la mia attività?
  6. dimostri sinceramente interesse a essermi utile?
  7. dimostri disponibilità rispetto alle mie esigenze?
  8. mi porti per mano in tutta la fase di conoscenza del tuo prodotto?
  9. non mi abbandonerai una volta venduto il prodotto/servizio?

A queste domande, quasi mai espressamente dette dal nostro cliente, ma solo pensate, il venditore e o consulente dovrà rispondere in modo chiaro ed efficace nei primi minuti di colloquio con il cliente.

Se risponderemo in modo chiaro ed efficace, avremo modo di mettere le giuste basi per far acquistare il nostro prodotto/servizio, acquisteremo la fiducia ed il nostro percorso filerà liscio, ma se il cliente si sentirà preso in giro, o magari percepirà solamente che siamo affaristi avidi solo nella vendita, si chiuderà a riccio e ci scarterà per sempre.

Avremo inoltre raggiunto l’obiettivo del secondo step, il nostro cliente sarà pronto ad affrontare tutte le fasi successive, anche quelle del costo del prodotto/servizio.

In altre parole il clientesarà finalmente in grado di dedicarsi alla scoperta dei bisogni personali.

In questo articolo abbiamo capito quanto è importante indossare gli abiti del cliente, infondo noi stessi lo siamo spesso tutti i giorni.

Se volete leggere altri consigli nei passi difficoltosi della vendita leggi altri articoli dedicati all’argomento Vendita