Gestire le critiche nella vendita sul prezzo

Gestire le critiche nella vendita sul prezzo è una di quelle situazione che ogni venditore vorrebbe non affrontare mai, ogni venditore crede nella validità del suo prodotto o servizio che sta cercando di vendere, credendo che il prezzo sia potenzialmente il più corretto in quanto costo/beneficio è pari al valore del prodotto o servizio che sta vendendo.

Gestire le critiche nella vendita sul prezzo
Gestire le critiche nella vendita sul prezzo

Però capita molto spesso che il compratore esprima il suo disappunto sul prezzo, oppure cerca di farlo abbassare, obiettando il prezzo di ciò che stiamo vendendo.

La classica affermazione del compratore: “questo prodotto è troppo caro!” è una delle tante frasi che a ripetizione durante la giornata il compratore si sente ripetere. In realtà il prezzo non è altro che una caratteristica del prodotto o del servizio che stiamo offrendo e come tale va trattata.

Quando abbiamo affrontato il tema della molla all’acquisto, abbiamo visto che il bisogno è uno stato desiderato, ossia il gap fra ciò che ho e ciò che vorrei avere.



Quando mi trovo in questa situazione, mi metto sempre dalla parte del compratore, quando desidero ardentemente qualcosa, un accessorio per il mio acquario, un nuovo mixer per la mia musica, un pezzo di ricambio per la mia moto ecc.

Quando davvero sogniamo un oggetto e non stiamo più nella pelle, il prezzo ha davvero un ruolo decisivo? Normalmente no. Faremo l’impossibile pur di comprare, costi quel che costi.

Se funziona su di noi perché non dovrebbe funzionare anche sugli altri per il nostro prodotto o servizio che stiamo cercando di vendere?

L’obiettivo della vendita è far diventare agli occhi del cliente un prodotto o servizio cosi desiderato che per il cliente il prezzo diventa secondario.

Quindi se le vostre vendite incappano sempre nella frase “si ma è troppo costoso”, dovrete cercare di allenarvi a cercare più in profondità i bisogni dei vostri clienti costruendoci sopra una campagna di vendita validissima.

Il trucco è vendere i benefici che il vostro cliente sogna

Se vi sentirete dire: “belli questi prodotti, ma siete troppo cari”, ci sta che il cliente possegga preventivi più economici dei nostri, ma saranno veramente pochi clienti che avranno fatto una ricerca approfondita della cosa, nella maggior parte delle persone, cercherà di prender tempo, per difendersi dalla vendita, cercando magari di entrare nella negoziazione del prezzo.

Si, tutto ottimo, penserete, ma come faccio a superare questo ostacolo?

  • usate l’empatia, tipo: “mi rendo conto che possa aver avuto l’impressione che sia costoso”, o anche ” anch’io al suo posto avrei pensato la stessa cosa”

Utilizzando l’empatia le tensioni interpersonali si abbattono, non abbiate fretta di vendere, cercate di agganciare il cliente, per sentire le sue richieste, i benefici che sta cercando, dal prodotto o dal servizio che gli vorreste vendere.

  • cercate quindi di approfondire i suoi fabbisogni ( sorridendo, con gestualità aperta, comunicando con linguaggio non verbale che siete aperti al dialogo, quasi facendo dimenticare che siete venditori), siete clienti anche voi, prima che venditori, cercate di uscire dall’entità del venditore, mettendovi al fianco del vostro cliente.

In ogni caso potremmo chiedere al nostro cliente se ha un budget in mente oppure se ha già dei preventivi. Questa mossa, la dovrete fare con molto tatto, per evitare di mettere in imbarazzo il vostro interlocutore. Sarà peraltro un’eccellente strada per capire se l’obiezione ha qualche fondamento concreto o si tratta solo di una normale forma difesa.

Un consiglio, il prezzo lo dovrete trattare solamente alla fine del colloquio, sopratutto il prezzo dovrà essere nominato solamente dopo aver valorizzato ogni aspetto del prodotto o servizio in risposta ai bisogni del cliente, se non tenete presente di questo consiglio, state certi che il prezzo sarà sempre troppo caro.

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