Superare gli ostacoli nella vendita

Superare gli ostacoli nella vendita, chi ha la capicità di superare gli ostacoli, di superare le obiezioni del cliente è sicuramente un venditore.

Sicuramente entrando in un negozio di abbigliamento, vi sarete sentiti osservati dalla commessa e vedendola avvicinare, ancor prima di sentirla parlare avrete sicuramente detto ” Do solo un occhiata”.

Frasi del genere vengono normalmente pronunciate solo per difesa, per paura che il venditore in questo caso la commessa vi possa in qualche modo convincere a comprare.

Superare gli ostacoli nella vendita

Il pensiero di ognuno di noi vedendo avvicinarsi una commessa sarà sicuramente: “non vorrai mica convincermi a comprare qualcosa!”

Ricordati il cliente non subisce una vendita ma decide di acquistare !

Se ci poniamo come venditore ci accorgiamo subito che è una risopsta di auto difesa, quindi una falsa osservazione da parte del cliente.

In generale se vi trovate dal lato del venditore vivrete tale obiezione in maniera assolutamente negativa, consapevoli che il cliente giunga alla consapevolezza del “no ni mi interessa non compro”.

Quando sentiamo affermazioni del tipo “E’ troppo caro”, “Ci devo pensare”, “Ma, non so…”, immediatamente è naturale provare un senso di disagio.

Appena ci vengono detti il nostro corpo cambia dimostrando al cliente di aver subito il colpo negativo.

Se il cliente ha una certa esperienza nel comprendere gli stati d’animo si accorgerà subito della vostra reazione, pur convinti invece che siete rimasti impassibili senza far trasparire nulla.

Pensate a quando vi capita di trovarvi davanti a un cliente che sta sempre zitto, non fa domande o muove solo la testa, e alla fine vi risponde con “La ringrazio, le faro sapere!” oppure “Ci devo pensare”, vivrete la cosa sicuramentei n maniera negativa.

Viceversa invece il cliente che ci invia degli ostacoli nelle sue affermazioni, oppure ci fa delle obiezioni, sicuramente invece potrebbe essere interessato, tanto meno al confronto.

Ricordati il vero venditore sa benissimo che la vendita inizia con l’obiezione da parte del cliente perchè è riuscito in qualche modo a trarre l’attenzione del possibile acquirente.

L’errore più grande è mettersi “muro contro muro”, si perderebbe entrambi, sia il venditore che ilcliente non riuscendo a portare a casa un possibie affare.

La soluzione invece sara che il Venditore porterà con le sue parole a ricrede il cliente accompagnandolo a chiarirsi le idee.

Scalare una vetta è una cosa…scalare una pianura è un altra…

Ad una risosta tipo “E’ troppo caro”, inutile dare come risposta un altra domanda tipo pappagallo, “lo ritiene troppo caro?” portando la conversazione sul prezzo, cosa sbagliatissima, l conversazione deve essere portata sul prodotto sui vantaggi, su ciò che può fare e sugli utilizzi nel tempo…poi per ultimo il prezzo, il quale sarebbe solo una conseguenza della validità del prodotto.

Un prodotto scadente che si guasterà prestissimo avrà un prezzo scadente, un paio di scarpe ad esempio della Geox costando sicuramente di più avranno chiaramente una vita più lunga ed i confort aggiunti dalla qualità di costruzione, ma così anche un Rolex, oppure un auto più costosa come un Audi.

Il mio suggerimento è di chiedere sempre, facendo riflettere il cliente sulle frasi emesse, approfondendo ed eliminando le proprie perplessità, vedrete che il prodotto si venderà da solo, ribaltando completamente l’opinione iniziale del cliente, non ché le sue perplessità.

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